КОНФЛИКТЫ В КОМАНДЕ И ПУТИ ИХ РЕШЕНИЯ ГЛАВА 3 89 МЕТОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Р. ФИШЕРА И У. ЮРИ Р. Фишер и У. Юри описывают метод принципиальных переговоров как решение проблемы на основе ее качественных признаков, то есть исходя из существа дела. Метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где это возможно. Если интересы сторон не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-либо справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Таким образом, метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но мягкий к отношениям между участниками переговоров. Метод принципиальных переговоров характеризуется четырьмя основными правилами Переговоры ведут люди, обладающие определенными чертами характера Обсуждение этих черт недопустимо, так как это привносит мешающий решению проблемы эмоциональный фактор Критика личных качеств участников переговоров только обостряет конфликт или по крайней мере не способствует поиску путей его разрешения Позиции оппонентов могут скрывать их подлинные цели Между тем, в основе противоречивых позиций всегда лежат интересы Поэтому вместо того, чтобы спорить о позициях, нужно исследовать определяющие их интересы За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы Договоренность на основе интересов способствует поиску взаимовыгодного решения путем изучения вариантов, удовлетворяющих обе стороны В таком случае диалог становится дискуссией с ориентацией «мы против проблемы», а не «я против тебя» При такой ориентации возможно использование мозго1. Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров, отделите человека от проблемы 2. Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях 3. Разработайте взаимовыгодные варианты
RkJQdWJsaXNoZXIy NDE2NDM3